????做了二十年的農機行業趨勢研究，自認為是半個趨勢分析專家了，從業期間，幾乎研究過所有大類農機的行業趨勢，但一種機器一直不敢觸碰，因為這種機械使用范圍狹窄，高度專業，這就是采棉機。雖然不敢寫但并不代表不關注。最近農業部組織了一系列棉花全程機械化推廣活動，撩撥起筆者對采棉機的興趣，于是決定發表一些對國產采棉機行業的觀點。

????一、中國造采棉機真實情況

????說起采棉機，在新疆棉田里來回馳騁，忙碌作業的大多是美國約翰迪爾和凱斯的采棉機。如果說世界上只有兩家采棉機公司的話，非這兩家公司莫屬，如果說世界上有三家采棉機公司的話，任憑你想破腦袋也找不到第三家，全球范圍內采棉機行業被約翰迪爾和凱斯兩家高度壟斷。

????那么除了約翰迪爾和凱斯，全球真的沒有其它的采棉機生產企業了嗎？事實上并非如此，烏克蘭、俄羅斯也大型采棉機公司，只是技術路線和迪爾、凱斯不一樣，又比如中國就有約十家采棉機企業，只是這些企業普遍規模小，實力弱，和迪爾、凱斯不在一個級別，所以長期被忽視。

????1、發展水平：普遍處于起步階段和市場培育期

????國產采棉機受關注是從2015年開始，起因是上市公司星光農機收購了江蘇正工集團的采棉機業務，才讓農機行業的人認識到國內也有民族品牌的采棉機。

????認真梳理了一下，國內做采棉機的有星光正工、東華棉機、重慶機電集團、現代農裝、新疆石河子貴航、新疆缽施然、山東天鵝棉業、新疆牧神等，此外筆者本人還親眼看見過農業南京農機化研究所、河北農機科學院等院所研發的采棉機樣機。

????其中新疆石河子貴航在2009年就推出了5行采棉機，起點非常高，當時被看成最有可能打破約翰迪爾和凱斯全球壟斷的采棉機企業，貴航公司做為先行者為國產采棉機行業發展提供了寶貴的經驗教訓，也培養了一批人才，他們是國產采棉機行業的星火種子，后來的正工、東華、天鵝棉業采棉機核心團隊里都能看到貴航的影子。

????整體看，國內采棉機企業星光正工、東華棉機、重慶機電集團、新疆缽施然、山東天鵝棉業等采棉機企業正處于事業的起步期，其采棉機業務尚處于探索期和市場培育期，不過在約翰迪爾和凱斯占絕對優勢的情況下，這些企業敢虎口拔牙，其勇氣和膽識仍值得肯定。

????2、產品：還在選型期，以中小型為主

????說農機企業，最終還是要看產品，整體看，國產采棉機還處于選型期。

????采棉機從收獲方式上可分為選收式和統收式，其中選收式又分為垂直摘錠和水平摘錠。約翰迪爾和凱斯的采棉機就是選收式，是很成熟的技術，并且在全球使用最廣泛，由于有技術壁壘和專利保護的限制，國產的幾家企業產品游走在這兩種技術的邊緣，其中貴航4MZ-5、東華4MZ-3、4MZ-3A、星光正工4MZ-3、現代農裝4MZ-3、缽施然4MZ-6都是選收式摘錠型的，而重慶機電集團則是梳齒式的，南京農機化所則是指刷式的

????我們可以欣喜的看到，國產采棉機企業產品起點非常高，從自走式3行聯合收獲機起步，缽施然居然直接從6行主流機型開干，說明國產采棉機并沒有走玉米收獲機、小麥收獲機等從背負式到自走式、從一行、兩行向多行發展的老套路。

????3、實力：普遍弱小，但受大資本青睞

????采棉機企業不是自己和自己比或與國內競爭對手比，而是要站在全球范圍內比。“沒有對比就沒有傷害”，在這一點上，國產采棉機企業和迪爾、凱斯的差距不是一點半點，迪爾和凱斯都是一個財年銷售收入超過1500億元的跨國巨頭，國產的幾家公司主營業務都沒有超過30億，除了東風農機綜合實力還算排名在國內前列外，其它的農機企業和跨界者都是屬于中小型企業，論競爭實力，只能用弱小來表達。

????但小不可怕，可怕的是沒有資本關注。大家都知道，全球經濟已經進入后資本時代，原來發展一個產業，要經過幾十年時間的積累，但近幾年由資本出面，先用幾個億、數十億砸出一個產業的例子比比皆是，比如滴滴出行、摩拜單車等。

????國產采棉機顯然也頗受資本市場的青睞，2016年上市公司星光農機3300萬元收購江蘇正工采棉機有限公司的采棉機業務，山東天鵝股份近三年每年拿出2000萬元進行采棉機的技術研發。

????資本的介入將加快國內采棉機行業的發展速度，但由于基礎差，國內采棉機行業任重而道遠。

????二、中國造采棉機確實面臨巨大挑戰

????影響產業的發展，絕大多數情況下是產業的外部，比如農機行業之所以有“黃金十年”就是因為2004年國家******了農機購置補貼政策，所以探究采棉機行業，還需從產業外部看內部。

????1、技術含量確實高，技術壁壘難以逾越

????一臺采棉機其集成了行走、采摘、梳脫、清選、收集、打包等復雜的功能，不但要機電液一體化，而且要作業過程中全程監控和動態調整，是一個移動中的信息中心，是典型的技術密集型、信息密集型的高附加值的農機裝備，其關鍵的采棉頭制造技術、采棉頭動態檢測系統、自動對行控制技術、采棉機自動化控制系統等都是技術壁壘，憑國產技術力量，短期內難以突破，就是突破了，要形成批量生產能力和成熟穩定的技術狀態需要時間。

????2、種植過于集中，需求缺乏層次性

????前面說過，國產的采棉機企業起點都非常高，都是從3行及以上自走式聯合采摘機開始搞的，之所以要這么做，企業是有苦衷的，因為國內棉花種植過于集中，主要集中在新疆南北疆地區，內地不但種植面積小，而且過于分散，根本就沒法用機械采收，所以國內搞采棉機的目標市場就是新疆，而在新疆市場，就不可避免要與約翰迪爾和凱斯競爭。在兩家跨國巨頭市場占有率幾乎100%的情況下，如果硬要搶一塊市場出來，就不得不從最基本的入門級的自走式3行機開始。

????圖：近三年全國及新疆棉花種植面積及占比

????從上圖可以推算出來，近三年時間，新疆棉花種植面積在全國份額在繼續提高，三年比例都是遞增的：2015年50.1%、2016年57%、2017年63%。

????這就可以看出來，國內棉花種植區高度集中在新疆一個地區，并且比例仍在增加，內地雖然有十幾個省都能種植棉花，但事實上都在持續萎縮，并且種植分散、碎片化，基本上不適宜機械收獲，尤其是3行以上的自走式聯合收獲機。

????由于種植過于集中，導致國內采棉機行業需求嚴重缺乏層次性，也就是說只有新疆地區才需要機采棉，其它地方根本不適合機采，這樣導致低端、中小型采棉機根本上就沒有市場。

????其結果是國產采棉機不能象玉米收獲機、小麥收獲機一樣先從簡單的、低端的產品做起，可以與強悍的跨國公司形成競爭區隔：國內企業干中低端，跨國公司干高端，在很長時期內井水不犯河水，等到國產有一定產業基礎后，在產業升級時才與跨國公司正面競爭。

????現在的情況是襁褓中的嬰兒和大力士在同臺競技，輸贏甚至都無從談起。

????3、用戶有強烈品牌依賴，切換品牌難如上青天

????1996年開始，新疆建設兵團就開始發展機采棉業務，一開始就進口約翰迪爾、凱斯的產品，經過二十多年，新疆地區幾乎都是這兩個品牌的天下，有些機采棉作業公司擁有幾百臺迪爾、凱斯的采棉機，機采棉公司化運作、社會化服務成熟而發達。

????用戶的品牌依賴和品牌忠誠度非常高，2009年貴航開始，國產采棉機屢敗屢戰，但整體看，仍沒有一家形成規模化銷售和區域性的品牌影響力，市場表現最好的缽施然公司從銷量上仍沒法和迪爾比，要撼動迪爾和凱斯絕對地位根本不可能，想讓用戶輕易投誠也難上加難。

????4、顛覆性技術，商業模式未出現，現有競爭格局難以撼動

????眾所周知，國產采棉機在技術上沒有顛覆性的突破，現階段還是學習和模仿，連改進都談不上。據南京農機化所相關專家的分析，當前國內企業標榜的所謂的新技術事實上不是迪爾和凱斯的淘汰技術，或是前蘇聯等東歐國家的過時技術，真正的顛覆技術沒有出現，也就難以改寫行業競爭格局。

????另外，在商業模式、市場營銷上，國產采棉機生產企業也沒有什么新花樣，主要競爭手段仍是價格戰。低價格在新機銷售上確實是能形成對凱斯、迪爾的影響，比如迪爾CP690市場售價550萬元，國產3行機100出頭，但是采棉機行業本地的二手機和國外進來的二手機非常多，價格也很實惠，面對二手機，國產新機就沒有任何優勢，也沒有性能優勢。

????三、雖然難比登天，但也存在一線突圍希望

????國產采棉機競爭殘酷，形勢嚴峻，如果企業不能認清當前形勢，盲目蠻干很難破局。但筆者認為，雖然利空多于利好，但國產采棉機仍存一線突圍希望，真正的破局需要天時、地利、人和全部具備。

????1、天時：國家立大項目，以舉國之力攻艱克難

????但實事求是的看，國產的產品主要還是在學習模仿階段，雖然有些技術創新，但還遠遠沒有達到革命性、顛覆型的水平，如果沒有真正的吃透采棉機，就不能提出新的技術標準。

????筆者認為，象采棉機這種技術密集型的復雜機器，光靠一兩家企業是很難克服技術難關的，所以建議國家******上億元的大型項目，農業部南京農機化所、中國農機院、中國農大等實力雄厚的科研院所牽頭，聯合國內國際的真正有實力的企業和投資機構，聯合攻關，以舉國之力，肯定能拿下，否則，機會仍在，但是過程將非常長，結果實難預料。

????2、人和：需真正有實力的大企業大集團進入

????國產采棉機行業近二十年無所建樹，認為主要原因還是沒有大企業大集團的參與，尤其是在收獲機領域專家級企業參與。

????筆者認為國內真正具備采棉機生產能力的企業只有雷沃重工和中聯重科，尤其是雷沃重工，國內最有實力的小麥、玉米、水稻三種作物聯合收獲機專家，有二十幾年聯合收獲機制造技術，8公斤以下聯合收獲機全球產能第一，并且還在歐洲建立了技術研發中心，大家都知道采棉機的技術發源地就在歐美，雷沃重工進入采棉機行業，有天然的制造能力，也具備技術獲取能力。

????除此以外，國內干采棉機的企業前途堪憂。采棉機是個系統工程，約翰迪爾、凱斯是因為有拖拉機、谷物聯合收獲機、畜牧設備等全面的農機產業鏈，所以有技術實力來做采棉機，另外強大的全球供應鏈也能為其分擔制造成本。從全球范圍內看，大型采棉機需求量一年只不到1000臺，企業只做這一種產品，很難實現規模化效應，就是企業能做出來好產品，但不一定能持續盈利。

????所以說，只有雷沃重工和中聯重科等企業進入了采棉機制造，國產采棉機產業才有可能真真上道。

????3、地利：產業政策巨變，種植區域分散

????出于國家棉花戰略安全的考慮，國家可能會支持內地發展棉花產業，但從收益考量，內地農民對種棉花興趣不大，這是一對矛盾。解決的辦法還是國家農業產業政策，如果國家對內部棉農采取大力度政策補貼，內地棉花種植面積將會迅速恢復。

????內地棉花種植面積恢復，再加上土地流轉后規模化種植，可能產生對中小型自走式采棉機需求，這樣國內中小企業就可以參與游戲。

????多層次多樣化的需求可以為國產采棉機創造生存和發展的空間與時間，只有這樣，假以時日，國產采棉機才會形成真正的產業和產業鏈，這才是長久之計。

????4、捷徑：收購國外的成熟企業和完整研發團隊

????企業發展有兩種路徑，一種是滾動式發展，是從內部找出路；二是并購式發展，就是整合國內外存量資源，通俗的說就是拿錢買技術、買產品。

????如果要走捷徑，最好的辦法就是收購歐美成熟企業，但由于約翰迪爾和凱斯壟斷了歐美的機采棉市場，所以歐美市場事實上找不到合適的收購對象，沒有收購標的怎么辦呢？不要忘了人才是最關鍵的因素，公司可以重金招聘專家或技術團隊，重賞之下，必有勇夫。

????5、出奇：不搞整機，先搞采棉頭等核心部件

????另一方面來說，采棉機關鍵技術還是棉花采摘的采棉頭和清選技術，所以國內企業是不是可以先不搞整機，先從采棉機的采摘系統、清選系統和傳動系統入手，成為采棉機核心部件供應商，在做應商的過程中緊密跟蹤行業走勢，學習和研究整機制造技術，等到條件成熟之后再進入整體制造。

????這方面國內不乏成功的企業，比如天津勇猛，做汽車變速箱起家，進入農機之后專攻玉米機變速箱，之后從零部件供應商升級為整體制造商，從現在的結果看轉型非常成功。

????所以說，國產采棉機基礎薄弱，存在許多不利的客觀因素，但并非全無希望，只要天時、地利、人和具備，或企業能另辟蹊徑的話，還是有可能破局的希望的。